Er is één overtuiging die universeel lijkt onder architecten: alles wat je nodig hebt voor een succesvol architectenbureau is een goede ontwerper zijn. Zo las ik laatst een interview waarin een architect beweerde dat “goed werk wordt opgemerkt”. Fout! Deze misvatting verklaart echter wel waarom veel architecten moeite hebben om financieel duurzame praktijken te runnen. Drie mythes teisteren de branche en houden ons tegen. Tijd om ze te ontkrachten!
Mythe # 1 – Een goed ontwerp verkoopt zichzelf
Laten we duidelijk zijn: een goed ontwerp wordt niet simpelweg ‘opgemerkt’ en verkoopt zich al helemaal niet zelf. Hoe geweldig je ontwerpen ook zijn, een bedrijf heeft meer dan dat nodig om rond te komen. De grootste uitdaging die bureaueigenaren hebben, is dan ook niet ontwerp gerelateerd. Begin bij het maken van publicaties die je opdrachtgevers opmerken (dat zijn dus niet je collega’s!). Promoot bijvoorbeeld je werk en je ideeën via posts op sociale media, whitepapers of casestudy’s. Hiermee laat je zien wie je bent, wat je te bieden hebt en waarom opdrachtgevers voor jou moeten kiezen.
“Een goed ontwerp wordt niet simpelweg ‘opgemerkt’ en verkoopt zich al helemaal niet zelf”
Mythe # 2 – Marketing is alleen voor grote bureaus
Voordat je zegt dat je een te klein bureau hebt voor marketing, vertel ik eerst wat marketing is: het communiceren van de waarde en diensten van je bedrijf om potentiële klanten aan te trekken en bestaande te behouden. Gelukkig heb je daarvoor geen geld nodig, alleen tijd. Voor een klein bureau is 2-4 uur per week voldoende. Blogs of posts op sociale media zijn voldoende om je opdrachtgevers up-to-date te houden. Je kunt kennis met ze delen en ze voorzien van informatie voor hun ontwikkeling of bouwtraject. Je wint hiermee hun vertrouwen en vestigt je naam als autoriteit binnen je vakgebied.
Mythe # 3 – Business development gaat over het winnen van aanbestedingen
De meeste architecten hebben een beperkte kijk op business development. Voor mij zijn het alle activiteiten die gericht zijn op het stimuleren van groei en winstgevendheid. Dit is dus meer dan het winnen van aanbestedingen. Proactieve business development gaat over het zoeken naar je ideale opdrachtgevers en het ontwikkelen van bestaande relaties. Ik raad architecten daarom aan te beginnen met het maken van een lijst van 5 tot 10 ultieme opdrachtgevers, aannemers en ingenieursbureaus. Maak een salesdocument waarin je uitlegt wat je werk inhoudt, welke diensten je aanbiedt en wie je doelgroep is. Hierin kun je ook noemen wat je tarief is voor een soepele contractvorming om opdrachtgevers te overtuigen en je samenwerking een vliegende start te geven.
“Ik raad architecten daarom aan te beginnen met het maken van een lijst van 5 tot 10 ultieme opdrachtgevers, aannemers en ingenieursbureaus”
Door jezelf te ontdoen van deze mythes zet je een eerste stap om de juiste projecten te verwerven bij de opdrachtgevers die je ambieert. Juist in tijden van wereldwijde economische ontwrichting is het belangrijk hier werk van te maken. Ik ben ervan overtuigd dat alle architecten die investeren in marketing en business development sterker uit deze periode komen als de markt weer aantrekt. Die architecten worden nu opgemerkt en vervolgens straks ingehuurd.